「哈佛這樣教談判力」讀書心得

哈佛這樣教談判力：增強優勢，談出利多人和的好結果

本書據說是哈佛談判課程的教材，成書已久，並且經過多次增訂。

主要提出的談判法稱之為「原則性談判法 (Principled negotiation)」，目的是擺開談判雙方各自的「立場」，不要強勢壓人，也不唯唯諾諾自我犧牲換取談判結果。

原則性談判法包含了四項原則。

1. 把人與問題分開
2. 不管立場，將焦點集中在利益
3. 替彼此利益創造選擇性方案
4. 堅持客觀標準

把人與問題分開：

談判中最常見的問題，即是把問題與人下意識地結合在一起。這情況難以避免，畢竟我們對於不同的人做了相同的事，都會有不同的感覺了。此原則要求談判者將問題從談判對手切割出來，如此可避免陷入意氣之爭。

將焦點集中在利益：

對手宣稱的立場，背後有可隱含另一種利益。例如房東突然提高店面租金，有可能是他想收回店面自己開業。話雖如此，背後的利益通常很難發現，需要雙方多溝通、交流。

替彼此利益創造選擇性方案：

既知對方利益，那麼我方可提出一滿足雙方利益的方案。

堅持客觀標準：

談判的方案，應保持客觀，並且符合市場或一般原則。同理，也可以此客觀標準來質疑對方的提案。這有點類似「華頓商學院最受歡迎的談判課」中提到的「利用對方標準」概念。

要以此標準反駁對方，自然得事先調查。例如同區域的租金價格、是否有違法之虞等等。
除了四大原則之外，還有一個重點：「最佳替代方案」。

最佳替代方案可讓你達不到談判目標時，還能獲得一些好處，至少不是全盤皆輸。談判時亦要小心「設下底線」，因為底線一旦設下，很可能扼殺產生「最佳替代方案」的機會。

面對預備優勢的談判對手，最佳替代方案不失為一選擇。畢竟本書也明確告訴讀者，不是運用原則性談判就能獲得想要的結果，還是得考量雙方的優劣地位。

反之，當我方具備相當優勢時，也需要使用原則性談判嗎？作者建議仍須使用。假設雙方的關係不僅只是一時，那麼你在這次談判中多拿了一些，只是破壞下次的籌碼罷了。

總結來說，原則性談判的目的不再於強奪豪取，而是把對方的利益納入我方所提之方案內。談判時亦不做人身攻擊，也不被對方挑釁，把情緒或個人立場擱置一旁。提出客觀標準時，也不要武斷，應表示「若有錯，煩請指證」，如此便不會刺激對手，有助於整談判的進行。