讀後心得《CIA教你讓人說出真心話》:暴力取供不可行。

這本是《CIA教你識人術》作者群的下一本書。結構上分成兩部分：前半部介紹「套話」的技巧，後半部則由新加入的律師作者分享故事，驗證實用性。

原書在亞馬遜上獲得4星評價，但我看書評一向喜愛從負評開始。評論者們提出兩種負評：故事太多以及實用性不高。

誠如本書結構，上半部以故事介紹技巧，後半部以故事驗證技巧，所以總結就是故事很多。尤其，後半部是由Peter Romary律師所撰，非CIA人員，讓我覺得這部分有灌水之嫌。但考慮「套話」、「審訊」本就與大眾無關，加入律師的「談判」故事，或能提升本書實用性。不過，即便如此也有些人不賞臉，覺得這些套話技巧，難以用在生活中。

《CIA教你讓人說出真心話》並不是一個章節一項技巧，而是透過多個部分介紹多個技巧，所以讀完後可能仍模模糊糊，無法掌握。不過，若順著文脈，從「過程」去理解，就比較好把握。書中的審訊流程如下：

晤談→轉折語氣→獨白→獎勵→橫向策略→懸崖時刻

其中「轉折語氣」到「獎勵」是套話階段，也就是你從晤談中發現對方有所隱瞞之時。轉折語氣有兩種：DOC以及DOG。DOC的英文是direct observation of concern，譯為「關切式直接觀察」；DOG則是direct observation of guilt，譯為「犯罪式直接觀察」。

這兩個詞，中文英文我都不太懂，總之，DOC的意思是用婉轉的語氣暗示對方提供資料，用於你尚未有把握時；DOG語氣較強硬，用於你已掌握大部分真相時。

DOC的例子，像是「我需要你幫忙了解進一步的細節。」；反之，DOG語氣強硬，像是「你就是做了這件事，請告訴我細節。」

作者似乎比較偏愛DOC，畢竟審訊的原則就是不要脅迫、不要暴力。

若對方仍有顧慮，此時切入「獨白」模式。「獨白」也是個很難懂的詞，字面解釋就是一個人講話，但其實仍是針對受訓者。我的感覺，獨白是為了化解對方的敵意、緩解緊張、減少其罪惡感，最後讓他願意說真話。

之所以稱為獨白，大概是你得單方面講一大堆話之故。例如，「我知道你的處境很尷尬，但也不見得是你的錯。也許你的同伴利用了你，我不知道，但換作是我，在那樣的情況下，也有可能做同樣的事。況且，也許你想太多了，我們處理過很多類似的事，事情也許沒你想的嚴重。最重要的，我們政府對像你這樣的人的，並沒有照顧太多，現在又要責怪你，我覺得不公平。只要你讓我了解發生了什麼，我就能提供一些建議，讓你不再煩惱。」

作者列出獨白的組成元素為：

• 合理化（不是你的錯）
• 怪罪他人（也許你的同伴利用了你）
• 輕描淡寫（事情也許沒你想得嚴重）
• 讓情況社會化（我們政府並沒有照顧你這種人的生活）
• 專注於真相（只要你讓我了解發生了什麼，我就能提供一些建議…）

只要軟化對方，予以同理，加上讓他停留在「短期思維」，就可能使其吐實。

「短期思維」也是技巧之一，意思是不讓受訊者想到「最後我會怎樣？會有什麼懲罰？」，只要讓他專注於你的獨白，他就有可能會順著你的話，說出真相。

一旦對方對你的獨白做出回應，就是進一步的時候了。例如對方可能會說「對阿，當時的情況真的很糟…」這時你就可接著說「能告訴我是什麼樣的情況嗎？」

好，假設對方說真話了，此時切勿指責對方的錯，而是心懷謝意，稱讚他幫了很大的忙。因為，接下來你還得使用「橫向策略」，挖出更多真相。對方可能只打算透露一點，如果你馬上責罵，很可能就再也問不出來了。

不斷地問「還有什麼其他的嗎？」，將對方帶到「懸崖」，說出所有事情，這就是懸崖時刻。

這便是全書大概。另要記得，審訊不是威脅、不是脅迫，也不能給假承諾，否則錄取的口供將不具法律效力。審訊過程也要心存同理，讓對方覺得你和他站在一起，是真心為了他著想。這些同理關懷，遠比暴力脅迫有效。

其他細節，就請自行參考本書了。

補充：第二部有幾個實用的概念，在此補充

樂觀偏見

人們認為，自己的運氣會比別人好，做壞事也不容易被抓到。這偏見增加了人們犯罪的勇氣，因為他們老是覺得「有那麼倒楣嗎？」。

錨定效應

進行判斷時，最初接收到的資訊最有影響力。例如，談判時認定對方的初次的提議並非合理，一定有更優渥的條件。這也是為什麼有些人報價會先報高，而非開門見山提供合理價格。若第一回立刻報合理價格，對方可能認為仍有殺價空間。

確認偏誤

人們往往相信能證明自己期望的訊息、證據。

承諾一致性

人們期望自己所說與所做一致、始終如一。