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這本是《CIA教你識人術》作者群的下一本書。結構上分成兩部分:前半部介紹「套話」的技巧,後半部則由新加入的律師作者分享故事,驗證實用性。
原書在亞馬遜上獲得4星評價,但我看書評一向喜愛從負評開始。評論者們提出兩種負評:故事太多以及實用性不高。
《CIA教你讓人說出真心話》是一本探討「套話」的書。
誠如本書結構,上半部以故事介紹技巧,後半部以故事驗證技巧,所以總結就是故事很多。尤其,後半部是由Peter Romary律師所撰,非CIA人員,讓我覺得這部分有灌水之嫌。但考慮「套話」、「審訊」本就與大眾無關,加入律師的「談判」故事,或能提升本書實用性。不過,即便如此也有些人不賞臉,覺得這些套話技巧,難以用在生活中。
《CIA教你讓人說出真心話》並不是一個章節一項技巧,而是透過多個部分介紹多個技巧,所以讀完後可能仍模模糊糊,無法掌握。不過,若順著文脈,從「過程」去理解,就比較好把握。書中的審訊流程如下:
晤談→轉折語氣→獨白→獎勵→橫向策略→懸崖時刻
其中「轉折語氣」到「獎勵」是套話階段,也就是你從晤談中發現對方有所隱瞞之時。轉折語氣有兩種:DOC以及DOG。DOC的英文是direct observation of concern,譯為「關切式直接觀察」;DOG則是direct observation of guilt,譯為「犯罪式直接觀察」。
這兩個詞,中文英文我都不太懂,總之,DOC的意思是用婉轉的語氣暗示對方提供資料,用於你尚未有把握時;DOG語氣較強硬,用於你已掌握大部分真相時。
DOC的例子,像是「我需要你幫忙了解進一步的細節。」;反之,DOG語氣強硬,像是「你就是做了這件事,請告訴我細節。」
作者似乎比較偏愛DOC,畢竟審訊的原則就是不要脅迫、不要暴力。
若對方仍有顧慮,此時切入「獨白」模式。「獨白」也是個很難懂的詞,字面解釋就是一個人講話,但其實仍是針對受訓者。我的感覺,獨白是為了化解對方的敵意、緩解緊張、減少其罪惡感,最後讓他願意說真話。
之所以稱為獨白,大概是你得單方面講一大堆話之故。例如,「我知道你的處境很尷尬,但也不見得是你的錯。也許你的同伴利用了你,我不知道,但換作是我,在那樣的情況下,也有可能做同樣的事。況且,也許你想太多了,我們處理過很多類似的事,事情也許沒你想的嚴重。最重要的,我們政府對像你這樣的人的,並沒有照顧太多,現在又要責怪你,我覺得不公平。只要你讓我了解發生了什麼,我就能提供一些建議,讓你不再煩惱。」
作者列出獨白的組成元素為:
- 合理化(不是你的錯)
- 怪罪他人(也許你的同伴利用了你)
- 輕描淡寫(事情也許沒你想得嚴重)
- 讓情況社會化(我們政府並沒有照顧你這種人的生活)
- 專注於真相(只要你讓我了解發生了什麼,我就能提供一些建議…)
只要軟化對方,予以同理,加上讓他停留在「短期思維」,就可能使其吐實。
「短期思維」也是技巧之一,意思是不讓受訊者想到「最後我會怎樣?會有什麼懲罰?」,只要讓他專注於你的獨白,他就有可能會順著你的話,說出真相。
一旦對方對你的獨白做出回應,就是進一步的時候了。例如對方可能會說「對阿,當時的情況真的很糟…」這時你就可接著說「能告訴我是什麼樣的情況嗎?」
好,假設對方說真話了,此時切勿指責對方的錯,而是心懷謝意,稱讚他幫了很大的忙。因為,接下來你還得使用「橫向策略」,挖出更多真相。對方可能只打算透露一點,如果你馬上責罵,很可能就再也問不出來了。
不斷地問「還有什麼其他的嗎?」,將對方帶到「懸崖」,說出所有事情,這就是懸崖時刻。
這便是全書大概。另要記得,審訊不是威脅、不是脅迫,也不能給假承諾,否則錄取的口供將不具法律效力。審訊過程也要心存同理,讓對方覺得你和他站在一起,是真心為了他著想。這些同理關懷,遠比暴力脅迫有效。
其他細節,就請自行參考本書了。
補充:第二部有幾個實用的概念,在此補充
樂觀偏見
人們認為,自己的運氣會比別人好,做壞事也不容易被抓到。這偏見增加了人們犯罪的勇氣,因為他們老是覺得「有那麼倒楣嗎?」。
錨定效應
進行判斷時,最初接收到的資訊最有影響力。例如,談判時認定對方的初次的提議並非合理,一定有更優渥的條件。這也是為什麼有些人報價會先報高,而非開門見山提供合理價格。若第一回立刻報合理價格,對方可能認為仍有殺價空間。
確認偏誤
人們往往相信能證明自己期望的訊息、證據。
承諾一致性
人們期望自己所說與所做一致、始終如一。
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