「哈佛這樣教談判力」讀書心得

哈佛這樣教談判力:增強優勢,談出利多人和的好結果

哈佛這樣教談判力:增強優勢,談出利多人和的好結果

本書據說是哈佛談判課程的教材,成書已久,並且經過多次增訂。

主要提出的談判法稱之為「原則性談判法 (Principled negotiation)」,目的是擺開談判雙方各自的「立場」,不要強勢壓人,也不唯唯諾諾自我犧牲換取談判結果。

原則性談判法包含了四項原則。

  1. 把人與問題分開
  2. 不管立場,將焦點集中在利益
  3. 替彼此利益創造選擇性方案
  4. 堅持客觀標準

把人與問題分開:

談判中最常見的問題,即是把問題與人下意識地結合在一起。這情況難以避免,畢竟我們對於不同的人做了相同的事,都會有不同的感覺了。此原則要求談判者將問題從談判對手切割出來,如此可避免陷入意氣之爭。

將焦點集中在利益

對手宣稱的立場,背後有可隱含另一種利益。例如房東突然提高店面租金,有可能是他想收回店面自己開業。話雖如此,背後的利益通常很難發現,需要雙方多溝通、交流。

替彼此利益創造選擇性方案:

既知對方利益,那麼我方可提出一滿足雙方利益的方案。

堅持客觀標準:

談判的方案,應保持客觀,並且符合市場或一般原則。同理,也可以此客觀標準來質疑對方的提案。這有點類似「華頓商學院最受歡迎的談判課」中提到的「利用對方標準」概念。

要以此標準反駁對方,自然得事先調查。例如同區域的租金價格、是否有違法之虞等等。
除了四大原則之外,還有一個重點:「最佳替代方案」

最佳替代方案可讓你達不到談判目標時,還能獲得一些好處,至少不是全盤皆輸。談判時亦要小心「設下底線」,因為底線一旦設下,很可能扼殺產生「最佳替代方案」的機會。

面對預備優勢的談判對手,最佳替代方案不失為一選擇。畢竟本書也明確告訴讀者,不是運用原則性談判就能獲得想要的結果,還是得考量雙方的優劣地位。

反之,當我方具備相當優勢時,也需要使用原則性談判嗎?作者建議仍須使用。假設雙方的關係不僅只是一時,那麼你在這次談判中多拿了一些,只是破壞下次的籌碼罷了。

總結來說,原則性談判的目的不再於強奪豪取,而是把對方的利益納入我方所提之方案內。談判時亦不做人身攻擊,也不被對方挑釁,把情緒或個人立場擱置一旁。提出客觀標準時,也不要武斷,應表示「若有錯,煩請指證」,如此便不會刺激對手,有助於整談判的進行。

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