【讀書心得】華頓商學院最受歡迎的談判課

華頓商學院最受歡迎的談判課:上完這堂課,世界都會聽你的!

華頓商學院最受歡迎的談判課:上完這堂課,世界都會聽你的!

一開始,我還搞不懂為什麼這本書需要那麼厚。

本書英文名為:Getting More – How to Negotiate to Achieve Your Goals in the Real World,是由華頓商學院的一名教授所撰寫。在架構上可分為兩部分,第一部份闡述作者提出的談判工具,第二部份則搭配大量的事例來強化這些工具的效用。

首先來說說作者提出的工具吧。

我粗略地把作者提出的工具歸納為以下六點:

1. 設定目標

2.用運對方的「標準」

3.交換價值不相等的東西

4..尋找第三方

5.循序漸進

6.瞭解對方真正的想法/需求

「設定目標」使談判過程中最重要的,因為若連自己的目標都不清楚,那要如何向對方談判呢?書中最常以「要求折扣」的例子來說明,所以這個「要求折扣」便是一種談判目標。

有了目標之後還不夠,我們必須找出「對方的目標」,所以必須去「理解對方真正的想法/需求」。這部分在人際關係上可能有較多發揮空間。因為在生活中,往往要和家人或朋友來共同處理事情,有時對方拒絕自己的理由有可能並非如他們表面上所說的理由一樣。這時,你就得做「角色互換」,從對方的角度來思考,找出可能的真實理由。抓到這些真實理由後,你便能提出另一項替代方案來說服對方。

這其實也牽涉到「交換價值不相等的東西」。例如書中舉例有個人想要邀請一位知名板求選手演講,但對方堅持要搭商務艙,可是主辦者並沒有如此充裕的資金。主辦者做了點功課,知道這位板球選手喜好的是「地位與宣傳」,於是搭應對方可以安排他與當地媒體見面,或是安排與球迷共餐。這位板球選手最後搭應了邀約,並且搭乘經濟艙前去演講。

再回過頭來要談的是「標準」。所謂的「標準」是指對方公開承諾的標準,例如某些公司會以「優質服務」做為企業使命。如果你和這種公司遇到某些問題,你無須立刻發飆,可以「循序漸進」地先質問他們是否注重「服務品質」,當他們回答「是的」後,再提出你遇到的問題。因為他們已經先承諾其注重品質的理念,這時交涉自然有可能成功。

最後,找出交涉中的「第三方」。這第三方有可能是真正的「有權決策者」、也有可能是「共同的敵人」,總之就是能夠影響你談判對手的人選。有時對方不願意當場承諾,可能是他缺乏實權,這時就得幫對方說服那位真正的決策者。又或者你可以找出對談判對手有影響力的第三人,讓他們幫你說服對方。

除了上述六點之外,還有一個很重要的工具:「表述方式」。這部分是說,我們呈現資訊的方式,有時可以幫助我們談判。因為溝通過程的重點是「人」以及「情感」,所以如何以不侵犯或是威脅對方的陳述方式來談判,有助於達到你的談判目標。

以上大致是作者提出的談判工具內容。

不過,作者仍強調,這些工具並非每次都成功,一定有失敗的時候。因此重點在於你必須不斷地嘗試、實踐,不要害怕失敗。而且,如何活用這些工具並非一蹴可及或一陳不變,需要依照當下的情境做調整。

所以我才想,這或許是為什麼本書無時無刻都在「舉例」。有人批評說這本書若能夠拿掉這些過多的例子,那會更加完美,不過從另一個角度想,作者號費唇舌的目的,或許是激發我們的思維,讓我在遇到實際情況時,能夠立刻想出一套適合當下情境的談判方式吧。

評價:

提供了一種有別於我以往所知的談判觀念,沒有太多的理論架構,並且以大量的例子來佐證(姑且不論這些例子的真實性)。不過這些例子讀起來有煩人,建議可以先以理解這套談判工具為主,然後再回頭閱讀例子做為複習。

 

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