黃文局《大局》讀後感

作者黃文局先生，生於1949年台南，早年赴美經商，刻苦萬勞，終有所成。2016年，捐贈半生積蓄2000萬美元，在美成立智庫「全球台灣研究中心」（Global Taiwan Institution）。

這本書分成三部分，〈江湖秘笈〉、〈武林實戰〉以及〈人生格局〉。主要內容為多年經商技巧分享、對猶太人的認識和給年輕人的忠告。

在此先說明黃文局先生從事的行業。根據書中的資訊，他在美經營批發，早期貨源來自台灣，直到中國興起為止。他的店面在紐約、加州等地，客戶除了美國人之外，也包括了墨西哥與中南美洲人。從時間推算，應該是台灣努力拚出口的年代。至於現在從事進口批發是否仍賺錢？不得而知。不過他在書中自述，從事房地產賺得的錢，比批發還多。由此猜測，後期的主要收入可能來自於房地產。

江湖經商撇步

關於經商技巧，作者在書中不斷傳達個觀念是江湖撇步（Street Smart）遠重於書生之智（Book Smart）。他認為，經商最重要的是懂得觀察「人」。例如，他的店前後來了幾位波哥大客戶，成交後他仔細分析客人們買的產品，當再有波哥大客戶上門時，他便運用經驗，推銷產品。客人大為驚奇，也多了份親切感，順利成交。

對他來說，實際與人接觸的情報，遠較教科書有用。他在做皮包生意時，沒有資金請人市調，於是他直接去百貨公司，把自己當成客人請店家推薦產品，一輪下來，就能掌握市場趨勢，進貨也更加精準。

另一個讓我心有戚戚焉的點，就是他說「報價是藝術」。教科書中的報價，是純數學的，是進貨成本加上利潤、運費、各類海關費用後的數字。但黃文局先生不做此想。有時為了搶客戶，或打擊競爭者，他會以低於成本的價格報價。例如書中提到的「魔術方塊銷售戰」，就是一最佳例子。此外，報超低價格給對手的客戶，也能破壞信任關係。

大致來說，黃文局先生的經商技巧在於，能犧牲部份利益，換取更大利益。這道理很簡單，執行起來卻困難。除了要有精確的情報探聽對手成本外，還得有能配合供應商。以魔術方塊來說，因為在台灣有親人，才能拿現金去工廠加價搶貨。記得宜得利的老闆，早起也曾半夜開卡車、提著現金，繞過中間商，直接向工廠私底下買貨。

令人疑問的是，如今資訊發達，商家之間也講信用，這類的手段是否仍有效？不過，此非重點。關鍵在於如何「活用」手上的資源，制定策略並執行。Book Smart有時太死，套用不進現實，倒不如貼近地氣的Street Smart。

推崇猶太人

在紐約商場奮戰多年，和許多國家商人交手、競爭，其中黃文局先生最推崇的，就是猶太人。

我們都知道，猶太人最善於經商，但對黃文局先生來說，猶太人除了善於經商之外，還非常團結。為了建國，猶太人樂於捐獻金錢；而且猶太人不但有錢，還能以錢來爭取支持。例如書中提到的羅斯柴爾德家族，以及位處各領域翹楚的猶太人：Levi’s 創辦人、葛林斯潘、葉倫等等。

不過，也不是所有猶太人都有道德。書中提到一位猶太客戶便是如此。他向黃文局先生購買大量的太陽眼鏡，但每次到貨後都抱怨少了三、五盒（一盒12打）。經理怕得罪客戶，都會再補寄給他；但利潤已經很低了，這樣下去恐怕會賠錢。

黃先生知道後，改採UPS送貨。UPS以重量計價，若有少貨，立刻可知。結果，這位猶太客人覺得無法再貪得好處，就不再下單。

根據作者的經商經驗，他認為精明的客戶三種：華人、印度人以及猶太人。但華人喜愛攀關係，講血統，花時間擼你，價格降了卻說先試買一點，只能自認倒楣；印度人愛吹噓，自誇親戚開大公司，詢價量大最後卻也只買一點，讓他賺得最低價；猶太人最精明，講成本，問你賣或不賣，雖利潤少卻又怕他下單給別人，只好成交。

也許是感嘆台灣人缺少猶太人的氣魄，黃文局先生才會捐贈經商所得財富，成立GTI智庫，提升台灣在美國的影響力。當然，根據一些網路資料，他也是綠營的重要金主。

確實，革命要錢、建國要錢、理念推行也要錢。這點也反映在「黑熊學院」創辦過程中。好在，曹興誠先生慷慨解囊，替學院注入活水，也成功引發話題，取得關注。

結論

本書分享了寶貴的經商經驗，可為借鑑。雖說時代不同，有些方法可能不適用，但方法會變，原則卻不會，重要的就一個字：「活」。沒錢做大型市調，可以從最終消費端觀察；報價不是單純的數學，而要配合整體策略，這邊賠，那邊賺，加總為正即可。

本書誠如黃文局先生所說，是共同創作，因為內文引用了不少當今管理學的著作。這可能是為了吸引一些讀者之故，但我覺得光是黃文局先生本身的經驗，就已讓本書值回票價了。因為許多商業傳記通常會迴避可能招致的負評，但作者卻坦然以對，公開自己過去如何搶訂單的手法，讀起來暢快不做作。

另，猶太人在世界上的評價，似乎仍然未定。有人痛恨索羅斯，但也有許多或為美國上層、或為商界翹楚。於是這引發了我的興趣：為什麼猶太人惹人厭？是什麼時候開始的？二戰後就不再反猶了？

這是接下來的閱讀目標。