《洞悉價格背後的心理戰》讀書心得感想

洞悉價格背後的心理戰：訂價不是數學而是心理學，開價、議價、談判的技術

《洞悉價格背後的心理戰》看上去似乎是商學書籍，但實際翻閱內容後覺得比較像心理學書籍。本書主要介紹『錨定效應』對價格帶來的影響。也就是說在資訊不透明的情況下，價格貴不貴並非絕對，而是基於最初所獲得的價格。前半部闡述理論基礎；後半部則以實例（各種心理學實驗）來佐證。

書本很厚，初見感覺要讀很久，但弄清了架構後，讀了六成後就決定收手。

最大的收穫應是「錨定效應」、「喊價愈高獲得愈多」、「最後通牒遊戲」。

錨定效應是一種可在定價或報價時使用的技巧。目的在於讓你真正想賣給對方的看起來很便宜。當然，前提是對方不太清楚實際的成本。例如，精品店內陳列要價10000美元的包包，目的不在於販售，而是讓其他產品「看起來很便宜」。雖說很多人認為自己不會受錨定效應的影響，但事實上恐非如此。

「喊價」也是一門藝術。通常人們以為高喊價並非一個好策略，但研究顯示，最初的喊價帶有「錨定」的效果。假設我有一物成本40，若我喊100，成交價可能是70；但若一開始只喊70，成交價也許只有50。最初喊價即是錨點，之後不論如何殺，也都會以錨點為基礎。故若初始錨點太低，獲利自然少。

最後通牒遊戲，可拿來說明買賣雙方的利潤角力。簡單來說，該遊戲有一提案者與一回應者。提案者手上有筆金額，由他決定留給自己多少、給予回應者多少。回應者若覺得金額太少，也可選擇拒絕接受。研究顯示，多數提案者不會對回應者太差。但是當提案者給予的金額不為人知時，提案者有可能全數獨吞。

這方面需要較多篇幅解釋，有興趣的讀者可自行購入參考。

總之，我學到一件事。那就是在地攤、路邊攤買東西時，不要傻傻地依照老闆給的價格付帳。我得先假設地攤老闆追求最大利潤，並且早就預留殺價空間。然後就是勇敢地砍價囉。

推薦度：★★★★☆（瞭解錨定效應應該可以讓你省些錢。XD）
實用度：★★★☆☆（實際上能否運用，依據讀者吸收消化的程度）
收藏度：★★★☆☆（這麼厚一本，看完後也許不會再看第二次了）